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毛绒娃娃婚 庆网站:类携程生存 打造多元收 入模式

婚庆网站在 国内星火初燃,目前处在整 合供应链、建立资源壁垒的地区深耕阶段,未来将向多 元收入模式进化。

“80后”成为婚庆市 场的主力,越来越多的 “90后”也已姗姗步 入法定婚龄,婚庆市场呈 现出与以往不同的特点。手握鼠标长大的新一代不喜欢一家家寻找影楼酒店、咨询结婚的具体事宜,而是更习惯 从网络预定婚宴酒店,浏览影楼主 页并在线咨询,在各种论坛 里寻觅婚礼方案灵感和蜜月旅行的最佳路线,包括开支预 算、婚礼清单,以及来宾的 座位安排都可以在网络上找到对应的“模板”。“宅经济”渗透到日常 生活的方方面面,“鼠标+水泥”的模式也成 为影响着婚庆行业的新生力量。

“人口红利”带旺婚庆网 站

在新中国第 三代婴儿潮中出生的“80尾”渐渐进入婚 龄,中国迎来了 新的结婚高潮。全国结婚产业调查统计中心2011年3月发布的《 中国结婚产业发展调查报告》显示,最近5年,中国平均每 年有811.36万对新人登 记结婚。与此同时,结婚费用也 水涨船高。以北京为例,全市每年至 少有20万对新人登 记,每对新人在 结婚期间的直接开销在12-15万元之间。 2010年,全国仅城镇 新人在婚礼上的消费就达4183亿元。

适婚人口迅 速增长,再加上“80后”和“90后”更习惯于通 过互联网寻找相关信息,近两年国内 的婚庆网站迅速成长,并且形成了 咨询引导和商铺整合两类婚庆网站。第一类主要发布新婚指南、婚礼时尚之类的资讯,包括中国婚 庆网、时尚婚庆网等,它们的功能 以信息整合为主,性质属于媒 体,收入主要来 自广告赞助等。第二类网站包括到喜啦婚宴网、喜事网和721婚尚网等,为新人切实 提供酒宴、婚纱摄影、礼服、租车、司仪等资源,并给予一定 优惠,是目前婚庆 网站的主体。这其中,单纯资讯展 示的网站,难以形成有 效的盈利模式,发展势头不※※※ 及商铺整合类的网站。

整体来看,目前国内的 婚庆网站虽然发展势头初现,可是各家的 市场占有率普遍偏低,仍处于地方 混战的阶段。不过,一些强有力 的先行者已经在特定领域建立了自己的优势。2011年3月,喜事网宣布 获得泰山天使创投的注资,成为国内首 个获得风险投资的婚庆类网络服务平台,这从一定程 度上证明了婚庆网站在中国的前景。

单业务垂直 网站:资源为大

在商铺整合 类别之中的婚庆网站中,目前也有两 种形态,一种是一站 式婚庆网站,还有一类是 单业务的婚庆网站,例如主打婚 宴预定的上海到喜啦婚宴网和北京喜事网。网站会员提交想要寻找的酒店区域、档次、桌数和预算,客服人员则 会根据他们的实际需求,推荐最适合 的场所,新人除了可 以得到相关的免费增值服务,还可以获得 超值礼品。

对于酒店,婚宴网通过 无线或有线网络、电话呼叫等组成的复合服务渠道,实际上扮演 了酒店推销员的角色,在为酒店提 供稳定婚宴客源的同时,还可以帮助 其节省营销支出和销售成本,提升品牌知 名度。由于酒店相对标准化,当婚宴网掌 握的酒店资源达到一定规模时,就可以形成 有效的盈利模式,构建与酒店 之间相互依存的价值链,从宴席收入 中截留稳定持久的分成,继而做大规 模。

曾任职于携 程网的喜事网CEO巫凯南曾表 示,传统服务业 的创新和发展要向携程学习,首先是专注 做好婚宴预订业务;其次就是快 速建立规模优势,形成规模效 应;第三就是服 务标准化体系的建立。携程在酒店预订领域建立了“资源壁垒”,从而确立了 准垄断地位。截至2011年7月,到喜啦婚宴 网已经在上海地区整合了319家酒店资源 ,市场覆盖率 达到了20.7%; 而以北京为 主要根据地的喜事网,合作酒店数 量也已达到273家,市场覆盖率 为13.8%。两者均已 形成了一定的规模效应,并初步建立 了资源壁垒。不过,要想维持资 源优势,本地市场仍 需深耕,维护好与酒 店的关系,包括为酒店 带来难以割舍的客户资源。

跨地区复制 和相关业务拓展是单业务婚庆网未来的发展方向。喜事网目前已经涉足了北京、上海和天津三个城市,未来计划扩 展到其他地区。同时,喜事网还将 在巩固婚宴预订业务的基础上,加强与婚纱 影楼、钻石、婚礼策划等机构的合作,既推出订婚 宴即送6800元结婚大礼 包活动,又与婚礼集 团World Bridal签订独家战 略合作协议,推出多个目 的地的海外婚礼业务。此举一方面是为主营业务婚宴预定提供了增值服务,另一方面,也可借此机 会接触婚庆产业链的其他行业商家,为未来向婚 宴以外的领域拓展打下基础。

一站式服务 平台:

打造多元收 入模式

仅仅依靠从 上游婚宴供应商处获得佣金分成,对酒店的依 赖程度太高,长期来看不 可为继。曾经高度依赖酒店预订收入的携程最近几年也发生了巨大转变,酒店预订收 入比重不断下滑,机票预订和 旅游度假产品预订收入占比持续上升(详见本刊2011年7月号《度假 产品:在线旅游新 引擎》)。来自国际 婚庆网站巨头的经验也显示,打造多元收入势在必行。

成立于1996年的XO集团(NYSE:XOXO)旗下有4家婚礼网站 ,1家新婚生活 指南网站和2家生育网站 ,主打婚礼、 新婚生活和育婴三大品牌The Knot、The Nest和The Bump,是一个融合 了网站、SNS、手机、杂 志和书籍、电视和视频的多媒体平台。其主要收入来自四个部分:在线赞助、 广告代理、注册服务、产品销售及各类出版物(详见本刊2008年10月号《完美 婚礼 整合者赢》 )。“多媒体+电子商务”的组合为其 带来了可观而又平稳的收入,近年来收入 稳定在1亿美元以上 ,而金融危机 前,经营利润率 更是保持在10%以上,危机过后,XO重新进入正 常的发展轨道,经营利润率 恢复到了5.9%的水平(附图)。2011年6月底,XO集团从纳斯 达克转往纽交所上市。

虽然XO集团在美国 已经独占鳌头,80%的新婚夫妇 婚礼前会通过The Knot寻找结婚资 讯,不过近年来 收入增长乏力也令XO不得不寻找 新的业绩引擎。2010年11月, XO集团的中文 网站爱结网正式上线,同样包括了 婚礼、生活和亲子三个部分。但与海外不同的是,目前其还主 要是一个资讯引导平台,而且主攻高 端市场,新人们通过 一些个性创意的婚礼小工具,比如“我的 DIY 新娘”、“我的婚礼创 意板”等在线婚礼 策划工具,与亲友分享 婚礼筹备中的点滴,与爱结顾问 一对一咨询婚礼问题,此外,还能和其他 准新人们一起交流经验。爱结网现时在广州、北京、上海均设有办公室,并积极拓展 媒体合作关系。2010年6月,其与新浪网 婚嫁频道签署独家合作协议,以付费及收 入分成方式展开合作,借此触及新 浪网每天高达1700万的独立用 户以及婚嫁频道九成以上的女性读者。待品牌建立起来之后,下一步即将 开展商户合作,整合供应链 ,复制海外模 式。

与之类似,国内目前许 多名义上的一站式婚庆网站尚处于跨产业整合阶段,收入模式仍 然单一,包括总部位 于大连的721婚尚网,在全国撒开 阵势却无深耕优势的久久结婚网等。721婚尚网以大 连为基地开始了跨行业的整合,其中大连市 就整合了婚宴酒店152家、婚纱摄 影工作室206家、婚庆礼 仪公司330家、婚纱礼 服114家,成为当地龙 头。此外,721婚尚网还将 业务拓展到北京、上海、青岛和广州,开始了地区 复制之路。对于类似的一站式婚庆网站而言,未来的整合 之路仍旧漫长,行业整合和 跨地区复制将在很长一段时间内成为国内婚庆网站的追逐焦点。

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